Samenvatting:

Als inkoop volwassen wil worden, hoort daar ook een volwassen houding bij waarin klassieke onderhandelingstactieken – bluf, controle, druk – niet alleen verouderd zijn, maar kwaliteit en succesvol samenwerken saboteert. Inkopers voelen dat, maar handelen er vaak nog niet naar.

In deze nieuwsbrief lees je hoe je het oude denken doorbreekt. Niet met snelle praatjes, maar met een radicaal moreelkompas.

Ik neem je mee in:

• Waarom onderhandelen begint bij persoonlijk leiderschap;
• Hoe je je eigen inkooppitch ontwikkelt: geen elevator pitch, maar een strategisch anker;
• Wat het betekent om relationeel te adviseren in plaats van te domineren;
• Hoe je lef, principes en systeemdenken combineert tot een ultra-strategisch instrument.

Want echt strategisch adviseren is niet harder praten, maar beter positioneren. Geen “off with their heads!”, maar een hoog inkoop quotiënt: skills, tactiek en strategie die verbinden.

En voor wie werkt binnen het publieke domein: Onderhandelen is daar zelden een actie, maar altijd een houding. De aanbestedingswet vraagt om sober, doelmatig en rechtmatig handelen; niet om wensenparadepaardjes die meer kosten dan ze opleveren. Toch wordt er vaak gestreefd naar een ongrijpbare 7,5 in plaats van een haalbare 6.

Daarom ga ik ook in op:

• Hoe je je achterban tempert in hun verlanglijstjes;
• Hoe je wensen onderbouwt met échte klant- en proceswaarde;
• Hoe je inkooppositionering gebruikt om strategisch te adviseren, zónder de illusie van onderhandeling.

---

Van transactioneel denken naar relationeel onderhandelen

Een fundamentele shift van klassiek transactie denken naar relationeel onderhandelen is een beweging van machtsdenken naar transparante samenwerking. Het raakt daarmee direct de kern van wat veel inkoopprofessionals voelen maar niet durven doorbreken: het oude spel van schaarste, bluf en machtsvertoon voelt niet alleen achterhaald, maar is ook vermoeiend, tegennatuurlijk en schuurt vaak tegen het onethische aan.

✳️ Transactie onderhandelingsgedachtegoed:

• Machtsstrategie: onderhandeling wordt gezien als een spel met winnaars en verliezers.
• Kaarten tegen de borst: informatie is macht, dus geef zo min mogelijk weg.
• Tactische vertraging: eerst de ander laten bieden of zich uitspreken om zo een onderhandelingsvoordeel te creëren.
• Onder druk zetten: de ander onder druk zetten om concessies af te dwingen.
• ‘Alles in de tent 50%’ of ‘de goedkoopste’ als doel: vaak los van context, collectief, waarde of levensduurbenadering.

Dit gedachtengoed komt voort uit een tijd van verdeel en heers, van dominantie en controle. Maar zoals eerder opgemerkt: in de huidige tijd, waarin inkoop vaak onderdeel is van beleidsdoelen, ontwikkelkaders en integrale waardeketens, wringt dit. Het saboteert en ondermijnt de samenwerking nog voordat die begint. Het is bevreemdend om vanuit een afhankelijkheidspositie te vinden dat het moet gaan om een win-situatie. Want waarom uitbesteden als je het allemaal zelf zou kunnen of je organisatie zou de expertise zelf in huis hebben? Dit maakt het idee van recht hebben op een dienst, de expertise of intellectueel eigendom van een ander misplaatst. Zo ook het idee dat een externe partij de primaire processen van een ander moet borgen én daarvoor alle risico’s en kosten moet dragen.

Het betreft ouderwets managementgedachtegoed dat dit zou leiden tot controle en winstmaximalisatie.

✅ Visie op onderhandelen met de menselijke maat

Door vanuit de opdrachtgeverskant open te zijn over wat je wilt en waarom, geef je richting aan het gesprek én bouw je aan vertrouwen. En juist dát is wat ervoor zorgt dat je tot duurzame, gedragen en slimme afspraken komt. Niet ondanks, maar dankzij de menselijke maat.

• Openheid bij aanvang: vertel wat je komt doen en wat je komt halen. Dat geeft helderheid en is geen risico. Je zit niet voor niets samen aan tafel.
• Vertrouwen als vertrekpunt: transparantie leidt tot beter begrip en verhoogt de kans op creatieve oplossingen.
• Samen aan tafel, niet tegenover elkaar: erkennen dat je met elkaar in een contract stapt voor de lange termijn.
• Zicht op belangen, niet alleen op prijs: het gesprek voeren over waarde, overwegingen en afwegingen.
• Onzekerheden benoemen: dit neemt druk weg en opent de ruimte voor echte samenwerking.

🔚 Conclusie:

Stone-Age onderhandelingstechnieken zijn gebaseerd op controle, manipulatie en angst voor verlies. Maar de moderne inkoopprofessional heeft de lef om anders te doen en te kiezen. Lef betekent niet de ander overrulen, maar lef betekent eerlijk durven zijn over je intentie, belangen en doelstellingen. Niet als naïef optimisme, maar vanuit doordacht strategische kracht.

🎯 Slimme onderhandelingstactieken met lef (en leervermogen)

Wil je deze groeimindset in de praktijk brengen? Dan helpt het om jezelf – en je organisatie – continu te trainen in drie essentiële leercondities: gelegenheid, capaciteit en motivatie. Dit zijn principes uit Ultra Learning die verrassend goed toepasbaar zijn op de inkooppraktijk.

Gelegenheid Creëer ruimte voor strategisch gesprek vóóraf. Ga niet meteen onderhandelen op prijs, maar nodig leveranciers én je interne klant uit om waarde, voorwaarden en zorgen expliciet te maken. Geen spoedklus, maar een strategisch moment. Dus: plan het slim en neem de regie.

Capaciteit Zorg dat je goed beslagen ten ijs komt. Begrijp het speelveld, de echte kostenstructuren, de beleidsdoelen en wat de deal vraagt op de lange termijn. Weet ook wat jijzelf nodig hebt om stevig in het gesprek te staan; reflecteer, spar, lees, train. Lef zonder onderbouwing is ook maar een gok.

Motivatie Laat je niet drijven door angst om het ‘niet goed te doen’. Zoek je motivatie in het grotere plaatje: de impact die je maakt, de professionaliteit die je uitstraalt, het respect dat je wint. Sta daar bewust bij stil. Dat voedt je energie en voorkomt hersenmist.

Onderhandelen is dus meer een leervraag. En inkoop een vorm van leiderschap.

---

Lef in de publieke context

In veel vacatures voor inkoopadviseur of adviseur binnen in het publieke domein – gemeente, onderwijs of politie – staat: “Samen met je leveranciers zorg je voor een hoge kwaliteit en je weet de beste deals te sluiten.”

Quatsch natuurlijk, want voor publieke inkopers is dat een loze belofte – en soms zelfs juridisch misleidend.

In de publieke sector onderhandel je niet vrijelijk. Je:

• Doet een formele uitvraag,
• Ontvangt inschrijvingen,
• En gunt op basis van vooraf vastgestelde criteria.

Alleen bij:

• Enkelvoudige onderhands,
• Meervoudig onderhands (in sommige vormen),
• Concessies,
• Of specifieke Europese procedures zoals de onderhandelingsprocedure met voorafgaande bekendmaking;

is er beperkt ruimte voor gesprek of onderhandeling en dan altijd binnen strikte juridische kaders.

🎯 Wat kun je dan wél doen?

• Je adviseert op de voorgrond van het proces: in de voorbereiding, bij specificaties, bij de formulering van eisen en criteria.
• Je bouwt vertrouwen met interne stakeholders en andere belanghebbende.
• Je maakt het verschil niet in de onderhandeling, maar in je positionering en in de kwaliteit van de uitvraag.

🔚 Conclusie:

In de publieke sector is onderhandelen zelden een actie, maar altijd een houding binnen het inkoopspeelveld vanuit sociale verbinding. Je hebt lef nodig om de juiste vragen te stellen, om door te vragen en excessen weten te tackelen juist om het beste bod binnen te halen. Authentiek adviseren in een juridisch kader vraagt geen bluf, maar bewustzijn en regie.

Hieronder nog een vergelijkingstabel bijgevoegd tussen commerciële onderhandeling en publieke inkooppositionering. Deze laat de belangrijkste verschillen zien in rol, doel, strategie en juridische context.

Wat ik zie als een inkoop future ready en fundamenteel punt dat zelden hardop wordt uitgesproken – laat staan in aanbestedingsbeleid – raakt aan de kern van wat er scheef zit in het aanbestedingsdomein

🎯 De kern van aanbestedingswet:

De aanbestedingswet is ontworpen voor sober, doelmatig en rechtmatig inkopen. Maar in de praktijk zijn we die wet gaan misbruiken als een verlanglijstje en voor paradepaardjes.

• Onrealistische wensen.
• Gekunstelde puntenverdeling.
• En een perverse prikkel om te scoren op details die zelden iets toevoegen aan waarde, maar wél kostenverhogend werken.

🔍 Wat gebeurt er nu in de praktijk?

• Er worden te veel wensen geformuleerd, vaak zonder duidelijke relatie tot wat de organisatie écht nodig heeft.
• Wensen worden amper of niet onderbouwd met een waarde component of urgentie: wat levert het op voor het proces, de klant of de kwaliteit?
• De weging is arbitrair: waarom is iets 10 punten waard? Wat betekent dat in euro’s of resultaat? Wat levert het de belastingbetaler concreet op aan het eind van de contracttermijn (inkoopprocedure).

👉 En ondertussen wordt het gunningsmodel een papieren schaduwpraktijk waarin de winnaar niet per se de beste partij is, maar de beste schrijver. Of de beste strateeg in het spel zonder nut en zingeving.

🔄 Wat ik voorstel is een radicale maar nodige verschuiving

1. Stop met standaard-wensen, nieuwe of uit vorige aanbestedingen;
2. Temper er de wensen, max 1;
3. Onderbouw die wens met: Wat vertegenwoordigt deze wens qua klantwaarde? Wat draagt het bij aan organisatieontwikkeling? Wat is het effect op proceskwaliteit? Wat kost het om hierop te scoren? Is het dat waard?
4. Laat stakeholders meedenken: “Welk punt zijn we bereid te betalen?” of “Wat is de puntentelling waard in euro’s?”

---

Jouw inkooppitch als ultra strategie

Veel inkopers willen sterker en ‘strategischer’ adviseren om sterker te overtuigen en meer impact te maken. Maar zonder innerlijk kompas zijn het slechts lege woorden. Ik moedig je aan om te leren leven en adviseren vanuit intrinsieke waarden: hoe je van drijfveer naar lef komt, en hoe je dat vertaalt naar een persoonlijke inkooppitch.

🔎 Inzicht: Lef begint bij weten waarvoor je staat

Lef tonen zonder richting is inconsistent. Authenticiteit zonder onderbouwing is onzeker. Daarom begint overtuigen en impact maken niet bij de buitenwereld, maar bij jezelf. Bij persoonlijke leiderschap.

• Wat zijn je normen en waarden?
• Wat zijn jouw persoonlijke principes; je vuistregels in moeilijke keuzes?
• Welke drijfveren bepalen jouw gedrag?
• En wat is de missie die in jouw context telt; die van je organisatie, team of project?

Als je deze onderdelen weet te benoemen én in de juiste balans met elkaar weet te verbinden, heb je de basis voor jouw inkooppitch. Lef is pas écht lef als het ergens voor stáát. En authenticiteit is pas geloofwaardig als het ergens op gebaseerd is. Jouw inkooppitch is geen elevator pitch, maar een inkoopkompas in bewoording. Zodat jij bevlogen kunt adviseren met betekenis, overtuiging en vertrouwen.

🔍 Waarom dit belangrijk is?

Het stelt je in staat om excessen te herkennen, je niet mee te laten trekken in groepsdynamiek of hiërarchie en om gedrag of beslissingen te beoordelen als passend of onwenselijk, maar altijd binnen de context. Kortom: je ontwikkelt moreel en ethisch onderscheidingsvermogen. En dát is wat jou tot een strategisch adviseur maakt, niet alleen een uitvoerder.

🌀 Inkoopmoraal ≠ moreel gelijk

Handelen vanuit jouw normen en waarden betekent niet dat je die van een ander van de hand doet of moet negeren. Het betekent dat je robuust blijft, juist als de ander je overschreeuwt, ondermijnt of in twijfel trekt.

Het gaat niet om winnen, maar om bewust zelfstandig kiezen:

• Is het nodig dat ik reageer of laat ik dit gaan?
• Past dit bij wat ik in deze context vertegenwoordig en wat wil ik hier bijdragen?
• Is dit goed voor het grotere geheel, of hou ik nu iets in stand dat wringt?

Je leert je eigen handelen te toetsen aan wat klopt, zonder het als stok te gebruiken tegen de ander. Zo ontwikkel je moreel sterk leiderschap dat niet polariseert, maar stabiliteit en psychologische veiligheid biedt voor jezelf én het inkoopspeelveld.

Veel inkopers, contractmanagers en adviseurs zitten vast in de frustratie-loop: “Ik heb de kennis/ik zie het heel anders, maar daar krijg ik geen ruimte voor.” Dat is op zich misschien niet onwaar, maar wel onvolwassen strategisch gedrag. Want strategisch zijn is geen functietitel; het is een vaardigheid in zelfpositionering, relationele scherpte en procesbewustzijn.

En precies daar komt jouw inkooppitch binnen als ultra-strategisch instrument. Het is duurzaam, doordacht, systemisch en vooruitziend:

Duurzaam → Het is niet afhankelijk van de situatie of toevallig succes. Het is gestoeld op je waarden, principes en drijfveren – en daarmee lang houdbaar en richtinggevend in iedere context.

Doordacht → Niet zomaar een ingeving of loze kreet, maar een pitch die ontstaat uit zelfreflectie, moreel kompas en professionele maturiteit. Het voorkomt impulsief reageren en vergroot je slagkracht in complexe gesprekken.

Systemisch → Je pitch houdt rekening met het hele krachtenveld: jouw rol, belangen van stakeholders, en de context waarin je beweegt. Je werkt niet losstaand, maar als radertje in een groter geheel – met impact op cultuur, gedrag en besluitvorming.

Vooruitziend → Je neemt verantwoordelijkheid voor de toekomst. Je pitch helpt niet alleen vandaag in gesprekken, maar vormt een fundament waarop je verder kunt bouwen. Je anticipeert op weerstand, groei en verandering – zonder jezelf te verliezen.

Klaar om aan de slag te gaan met jouw drijfveren en inkooppitch?

Wil jij ook leren hoe je onderhandelt vanuit je waarden, met psychologische veiligheid én overtuigingskracht?

Start dan nu met de nieuwe module van  Next Level Inkoop. Een krachtige module waarin jij jouw inkooprol leert vervullen met lef, authenticiteit en strategische scherpte.

🟠 Speciaal voor jou als lezer een beloning: Gebruik de code LEF25 en claim een tijdelijke 50% korting als Early Bird!

Geldig tot 3 juli 2025

Next Level Inkoop – Module Positionering en perceptie – waar sta je voor?