‘Ik meen het serieus. Je hoeft je echt geen zorgen te maken!’ verklaart een ventje van rond de 6 jaar overtuigend. Hij zet zijn woorden met allerlei gezichtsuitdrukkingen en gebaren kracht bij. Moeder blijft even stilstaan en kijkt hem semi-geërgerd aan. Enige tijd geleden, ving ik in het voorbijgaan dit gesprek op tussen moeder en kind. In het hele tafereel was één ding duidelijk, moeders ging dit niet winnen! En eerlijk, ik moest ook lachen.
Het mag hiermee gezegd worden dat invloed dus niet standaard met de oudste is of de slimste of die met status. Invloed kunnen uitoefenen gaat om een juiste balans tussen kerncompetenties, houding en gedrag en inzicht. Maar hoe dan?
Waarom zou je?
De afgelopen maanden ging het in de inkoopwereld veel over leveranciersmanagement 2.0, misschien zelfs 3.0. Wat mij hierin doorgaans verbaasde, was dat dit vooral over relatiemanagement ging, het erkennen van elkaars belangen en vertrouwen hebben in. En kennelijk maakt het nogal wat los binnen inkoop, want iedereen heeft het erover. Er worden zelfs nieuwe cursussen over aangeboden en lijkt het als een soort Epifanie rond te gaan. Aan de ene kant word ik er blij van, want dit is een goede ontwikkeling. Eentje die nodig is om te komen tot een betere inkopersvolwassenheid, beroepsmatig gezien. Daarmee tegelijk de teleurstelling aan de andere kant, want hoe kan het dat zoiets cruciaals in het inkoop-vak, nog altijd zo onderbelicht blijft? De crux is dat het klaarblijkelijk gaat om iets structureels, een patroon waarin men niet geneigd lijkt om te veranderen. Ik vind dit wel een bijzonder verschijnsel, want inkoop heeft vaak last van ‘dode paarden’, enorme ‘bierkaaien’ en allerlei andere ‘obstakels’ die moeten worden overwonnen. Dat stigma zouden we nu toch wel beu moeten zijn. Ik denk dat het echte succes hierin daarom begint bij inkoop zelf.
Noem één legitieme reden waarom niet.
Gewenst gedrag
Relaties zijn er in allerlei vormen en invloed speelt hierin vaker een rol dan dat je je beseft. In een kind – ouder relatie, als opdrachtnemer – opdrachtgever of door werkgever – werknemer. Al op het moment dat je via Whatsapp met je vrouw de dagelijkse logistieke planning van het gezin bespreekt of als inkoper met een leverancier over KPI’s in een leveringscontract, ben je aan het onderhandelen binnen een relatie. De mate van succesvol beïnvloeden, wordt hierin bepaald door een aantal factoren, zijnde: de reden waarom iemand zich ervoor wil inzetten, vertrouwen en het idee van mate van invloed hebben op de uitkomst. Dat klinkt goed hè!
Echter, het is de kunst om te zorgen dat alle betrokken partijen hierin continu het gewenste gedrag vertonen. Hiervoor moet dan wel een bepaalde inspanning geleverd worden. Niet alleen aan het begin, zoals bij de onderhandeling, maar gedurende de gehele duur van een relatie. Dit vraagt om consistentie, ‘know how’ van de materie en erkennen van ieders rol hierin. Want vertrouwen komt te voet en gaat te paard!
Dapper genoeg voor een roze bril?
Het helpt hierbij om je te verdiepen in de wereld van de mensen om je heen. Van diegene die een positieve bijdragen kunnen leveren aan het geheel. Zij moeten hier natuurlijk ook toe in staat gesteld worden. Door je te verdiepen in ieders opgave, het totale speelveld en de zaken waarvoor iemand verantwoordelijk kan worden gehouden, kan je de juiste vragen stellen. En rollen en taken correct verdelen zonder dat er onnodig meerdere kapiteins op een schip worden gezet. En aansluitend de verantwoordelijkheid daar ligt, waar die hoort. Simpel gezegd moet je dus vertrouwen hebben in de ander en dapper genoeg zijn om zaken op hun beloop te laten. Waarbij je ervan uitgaat dat met het bedachte systeem het gewenste resultaat behaald wordt. En zo niet, dat de geplande evaluatie ruimte geeft voor inzicht en ruimte om het juiste gesprek te voeren.
Laten we eerlijk wezen dat wie er al vechtend ‘instapt’, ook zo’n respons zal krijgen. Wat nooit de intentie of essentie mag zijn voor een relatie. Logischerwijs willen we allemaal hetzelfde, als je heel eerlijk bent.